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建築テキスト講座

反論処理マニュアル
・ご提供方法:郵送にて送付
・著者:コンピュータシステム研究所 建築顧問コンサルタント 中川 惠章
・総ページ数:A4版 198ページ
・送料込み
商品 No 0402020001
販売状況 販売中
有効期間 -
価格(税込) 8,400円
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概要

反論をチャンスに!

本マニュアルは、主として一戸建て木造注文建築の営業において、お客様から投げ掛けられる不安・不信・疑問・反対・断りなどの反論を、どのように受け止め、どのように答えて反論をチャンスに切り替えるかを、実戦的トークとしてまとめたマニュアルです。
尚、木造住宅として一般化されている枠組み壁工法住宅における反論処理トークも一部含まれています。 第1 部では、反論処理へのアプローチとして、反論処理の基本的な考え方・反論処理の仕組み・ロールプレイングによる接客スキル訓練法を解説しています。第2部では、本マニュアルを活用したロールプレイングによる実戦的な反論処理トークを身につける講座です。
代表的な反論処理トークを解説付で39パタンを掲載しています。
最近のお客様は住宅性能に関わる関心が高まっています。そこで、本マニュアルでは住宅性能表示制度を踏まえた差別化トークを数多く盛り込んでいます。更に、営業マンが苦手とする技術的な裏付けや住宅性能に関する知識も随所に記載したので合わせて勉強して下さい。
反論処理トークは様々な応用パタンがあります。39パタンを参考にして応用して下さい。第3部は、反論処理の標準的なトーク120選としてまとめたものです。
第4部では、「高気密高断熱住宅における問い掛けトーク」、第5部では「ツーバイフォー住宅の工法反論への処理50トーク」を掲載しました。合わせてご活用下さい。

目次

【第1部】 反論処理へのアプローチ

  1. 反論とは何かサンプルを見る
  2. 反論処理の手順
  3. 反論処理の基本テクニック
  4. 反論処理時の信頼獲得
  5. お客様のタイプ別対処法
  6. ロールプレイング

【第2部】 ロールプレイング39パタン

  1. プラン提案?…まだお宅に決めた訳じゃないから、まだいいよ。サンプルを見る
  2. アンケート? お願いする時はこちらから連絡しますからいいです…
  3. このモデルハウス、ずいぶん豪華だけど、坪いくらぐらいするの?
  4. もう少し景気が良くなってから考えるよ。
  5. インテリアの参考にしようと思っているだけだから。
  6. 今年は年回りが悪いから来年になったら考えようかと…
  7. 今の家、まだ使えるし…建替えるにはもったいないからな~
  8. 今日はちょっと見に来ただけだからカタログだけください。
  9. まだ親にも話していないから、相談してからまた来るよ。
  10. ローンの残債がまだ残っているからね。
  11. バリアフリーになっているんだね?
  12. 役を振れ。
  13. もっと待っていたほうが有利なんじゃないの?
  14. 同じ金額でも設備が見劣りするね~
  15. お宅、高いんだよね…
  16. そういう見積りを出す会社って信用できないな。 
  17. ツーバイフォー工法って、湿気の多い日本の気候風土に合わないでしょ。
  18. 桧の柱じゃないと長持ちしないんじゃない? それに、柱も細いみたいだし。
  19. 空気層6mmのペアガラスと12mmの複層ガラスとでは、どう違うの?
  20. 気密性が高いと結露すると聞いたけど…
  21. 停電で換気システムが止まっちゃったら窒息しちゃうんじゃないの?
  22. 工事中に、もしお宅がつぶれてしまったら、どうなるんですか?
  23. 契約を焦る会社は用心したほうがいいって言われているんだ。
  24. 他社の見積りが出るまで、ちょっと待って下さい。
  25. 一番安いところで決めますので。
  26. オプションが多すぎるよ。
  27. 地耐力って何?
  28. 木造と鉄骨、どちらが強い?
  29. お宅の柱は細いね・・・地震に弱いんじゃない?それに耐久性も心配だ。
  30. お宅、性能表示はやらないのですか?
  31. お宅の住宅の耐震等級はいくつですか?
  32. 何年長持ちする住宅かの等級もあるそうだけど…
  33. 維持管理の等級って何の事?
  34. この住宅のQ値はいくつですか?
  35. 次世代基準って何? C値って何?
  36. ホルムアルデヒドは出ないでしょうね?
  37. 壁倍率って何の事?
  38. 結露は出ないって言ったのに、サッシに結露が発生してるじゃないか!
  39. 雨が降っているのに、柱も床もビショヌレじゃないか

【第3部】 カテゴリー別 反論処理トーク120選

  1. 約束反論サンプルを見る
  2. 断り文句
  3. 価格打診
  4. 時期的反論
  5. 資金不安
  6. 敷地問題
  7. 工法反論
  8. プラン反論
  9. 競合対策

【第4部】 高気密高断熱住宅における問い掛けトーク

【第5部】 ツーバイフォー住宅の工法への反論処理50トーク

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